価値訴求

価格訴求だけではダメ、これからは価値訴求の時代だ

不況でものやサービスが売れない時代という常識論の中、売れない原因を景気のせいにするのは簡単だ。しかし、それでは解決策は生まれない。何故ならば、ほとんどの場合、その原因は、自社の商品や売り方に問題があるからだ。主因はうちにあり、の言葉通り、やはり原因は売る側にあるのだ。

ではこれからの時代に最も必要なことは一体何か、それは自社の商品、サービス価値を創造し、その価値を伝えきって売る、ことである。お客様の求めている価値を研究し、商品を作り、しいれ、 また、それを伝えきる会社や店舗だけが勝ち残る時代となってきた。そのことに気づかず、安売りのみを続けている会社や店舗はそのうち顧客からそっぽを向かれ、いずれ、奈落の底に落ちることになる。

反則上、大事なことは、商品、サービスの価値を最大限に高く見せる演出をすること。どんな商品サービスでも価値は存在するが、残念ながら、多くの商品は価値w100%伝え切らずに売られている。ゆえにすぐにディスカウントに走ってしまう。

さらに価値が伝わらないとどうなるのか、売れないこともさることながら、その商品を使った時の満足感が薄らいでしまうのだ。新しく買ったパソコンで、本当は大変便利な機能が付いているのが、知らずに使いこなせていない音はよくあると思う。あるいはすごく美味しいものだけど、本来の食べ方を知らないために、それほど美味しく感じないということも多々あるのではないだろうか。

また商品価値というのは人によって感じ方が違い、その伝え方によって0に感じる人もいれば、100に感じる人もいる。要は、売り方一つで価値の感じ方は大きく変わってくるのだ。そこで価値を最大限に見せて売るには売る前のチラシやPOPの表現が実は大きい。最終的にはお客様がその商品を選ぶのであるが、売る前の情報は価値をMAXに見せることが重要である。

これをビフォアサービスという。アフターサービスとは購入後のサービスであるが、ビフォアサービスとは購入前のサービスのことを指す。顧客満足とは、このビフォアサービスで価値をしっかり伝えきって売り、さらにアフターサービスでしっかりしたフォローをすることで初めて成立するのである。