仕入れ業者と交渉

■商材はチラシの命

商売は仕入れがすべてである。これはチラシでも全く同じである。チラシの一番のポイントは商品力であるから、その源となる商材の仕入れで当たりはずれが決まるといっても、過言ではない。商材は主に、目玉品と定番品位分かれる。この時、定番品はともかくとして、目玉品は問屋、メーカーと交渉し、出してもらわないといけない。

目玉品の基準であるが、価格がその商品の平常価格より15~20%安いということ。そのため、普通に打ったら原価割れを引き起こすので、取引先にも多少協力してもらうことが必要である。では、どのくらいの目玉商品をチラシに出さないといけないのか。目玉商品のアイテム数と巣量の決定の流れは以下のとおりである。

■アイテム数と数量を決める

まず期間中の売り上げ目標トータルに対して、目玉品の売り上げ目標を決める。この比率は約10%としているが、業種により、多少前後する。10%はあくまで目安である。

次に10%の目玉売り上げ目標を平均単価×個数に分解する。例えば売り上げ目標が100万円であれば、想定される平均単価でそれを割れば個数が出る。想定される平均単価はその店の一個当たり平均単価より当然低い。一個当たりの平均単価が1万円であれば、目玉品のそれは通常4000~5000円くらいになるであろう。100万円の売り上げ目標に対し、平均単価が5000円であれば、目玉販売個数は200個となる。

さらに、それまでの売り出し経験から、期間中に1アイテム当たり何個売れるかという目算をもとに、目玉アイテム数を決定していく。1アイテム当たり20個であるならば、販売目標200個を達成するためには目玉は10アイテム必要になる。kもちろん先に目玉アイテムをある程度決めておき、その予想数量~トータルアイテムを決めるというすり合わせも必要である。